Marketing Médico além do Digital

Ao iniciar uma estratégia de marketing médico, muitos gestores que, em geral, também são médicos, têm dúvidas de como ir além do digital e integrar às práticas ao plano estratégico de gestão de clínicas.

De fato, o marketing não deve estar desarticulado do plano administrativo e financeiro da clínica, devendo ser um aliado na conquista dos objetivos estipulados.

Para tal é preciso ver o marketing médico para além da presença digital da clínica e integrar as práticas nas diferentes esferas para um resultado mais sólido. Quer entender mais esse percurso? Continue com a gente!

O que precisa ser enxergado antes de aplicar o marketing digital?

Não é incomum que os gestores olhem para o marketing digital da clínica apenas como um apanhado de estratégias online, como ter um site, fazer anúncios no Google, uma boa presença nas redes sociais, fazer e-mail marketing e mesmo ter um blog com boa-práticas de SEO.

Sem dúvida, esse conjunto de práticas é fundamental para clínicas que almejam um bom posicionamento digital, no entanto, ele não garante bons resultados se não for integrado com os objetivos do negócio.

Iniciar uma presença digital por meio do marketing médico sem ter estruturado o plano estratégico de gestão da clínica possivelmente vai gerar resultados insuficientes e, muitas vezes, descompassados do plano de negócio, além de quebra de expectativas quanto à geração de leads.

Portanto, antes de aplicar o marketing digital é essencial que os gestores olhem para o negócio em si, os objetivos de curto, médio e longo prazo, como eles se articulam com a visão, missão e valores da clínica e qual o contexto do financeiro e administrativo.

Qual objetivo do seu negócio e como planejar seu marketing?

Não é fácil para um médico olhar para a clínica como um gestor, afinal vocês estudaram para ser médicos, no entanto, a visão estratégica, tanto no administrativo, quanto no marketing, é essencial para alcançar os objetivos estipulados.

No caso do marketing, o profissional não precisa saber desenvolver as práticas em si, como criar um site, mas precisa compreender qual a importância do marketing no atual contexto e como ele pode viabilizar resultados.

Portanto, antes da estruturação da estratégia de marketing, a gestão de clínica deve ser priorizada.

Objetivos

O primeiro aspecto é a reflexão sobre quais os objetivos de longo prazo da clínica. Inclusive é preciso avaliar se a meta é ser uma clínica, integrando diferentes especialidades e profissionais, ou um consultório, com um fluxo de pacientes regular, mas opcionalmente menor.

Para definição desses objetivos o profissional precisa decidir o quão gestor está disposto a ser, uma vez que gerenciar duas pessoas é substancialmente diferente de uma gestão com dezenas de colaboradores.

Muitos profissionais investem em marketing médico com o objetivo genérico de “crescer”, no entanto, um plano eficiente deve estabelecer o ritmo, o investimento e a proporção desse crescimento, inclusive para não comprometer a qualidade e eficiência do atendimento.

Gestão e financeiro

Antes de olhar para o plano de marketing médico é preciso considerar o plano de gestão de clínica que precisa incluir:

• Contexto atual da clínica, como infraestrutura e faturamento;
• Objetivos de curto, médio e longo prazo;
• Gargalos operacionais e oportunidades de melhoria;
• Investimentos prioritários;
• Plano de remuneração e de carreira dos colaboradores;
• Cota mínima de atendimentos para viabilidade operacional;
• Capacidade máxima de atendimento;
• Média de atendimentos atual e nível de satisfação dos pacientes.

Portanto, um plano gerencial deve levantar todos os aspectos centrais da operação para que seja possível conhecer os pontos fortes e fragilidades do negócio.

O plano de marketing posterior vai considerar esses elementos, tanto no aspecto financeiro como também de quais são os focos da clínica, como se o aumento do volume de atendimento, a retenção e fidelização de pacientes, um plano de expansão e outros.

O ideal, entretanto, é que se identifique entre um e dois focos por período, pois uma reformulação simultânea completa pode causar atritos em diferentes departamentos, sendo inviável econômica e operacionalmente.

Por que investir em marketing, consciente dos objetivos administrativos?

Após a estruturação dos objetivos administrativos da clínica, o objetivo geral do marketing médico se apresentará com facilidade e clareza.

Se o objetivo da clínica é aumentar o volume de pacientes, as estratégias de marketing devem ser focadas na prospecção de pacientes.

Se o objetivo da clínica é a consolidação da marca, o marketing será voltado às práticas de criação de autoridade.

O marketing médico não é uma estratégia a parte do operacional da clínica, pelo contrário, quando integrado aos objetivos gerenciais ele entrega resultados mais vantajosos.

De fato, o marketing médico não se limita apenas às práticas do digital. Se o objetivo da clínica é aumentar a retenção de clientes, por exemplo, o investimento no treinamento de secretárias como parte da reformulação do relacionamento com o paciente será determinante.

Como coletar e mensurar os resultados?

Tanto para o marketing médico quanto para os objetivos administrativos da clínica, a coleta de dados para mensuração dos resultados é fundamental para identificar melhorias e oportunidades.

A principal estratégia para coletar dados e tornar a gestão mais inteligente é investir na digitalização das operações por meio de softwares de gestão.

Esse recurso vai automatizar tarefas e a coleta de dados estratégicos da operação para viabilizar a comparação entre períodos.

Caso o investimento não seja possível para a realidade da clínica no momento, a definição de poucos indicadores, mas assertivos, será essencial, como: número de atendimentos, valor médio dos atendimentos, canal de aquisição do paciente, taxa de satisfação do paciente e custo de aquisição de clientes (CAC).

O fundamental dos dados é a coleta atrelada à capacidade de converter o conhecimento extraído em decisões de negócio.

Por exemplo, se identificar que o número de atendimentos é menor que a cota mínima para operabilidade da clínica, significa que o negócio está funcionando no prejuízo e é fundamental aumentar a rentabilidade e os atendimentos antes de qualquer outro ponto, para isso existem estratégias específicas para esse tipo de cenário.

Se o número de atendimentos é satisfatório, no entanto, a taxa de satisfação é baixa, indica a necessidade de reformulação das estratégias de relacionamento, pois a experiência do paciente está sendo negligenciada.

A associação do plano de marketing médico com os objetivos administrativos da clínica torna essa convergência mais instintiva, pois há uma clara coerência entre o que se almeja com a clínica e o que se pratica no dia a dia.

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